Como iniciar um negócio de importação

O comércio internacional é uma das indústrias mais quentes do novo milênio. Mas não é novidade. Pense no Marco Polo. Pense nas grandes caravanas da era bíblica com suas cargas de sedas e especiarias. Pense ainda mais em conchas comerciais pré-históricas e sal com tribos distantes. O comércio existe porque um grupo ou país tem uma oferta de alguma mercadoria ou mercadoria que é demandada por outra. E à medida que o mundo se torna tecnologicamente mais avançado, à medida que mudamos de maneiras sutis e não tão sutis em direção a modos de pensamento de um mundo, o comércio internacional se torna cada vez mais gratificante, tanto em termos de lucro quanto de satisfação pessoal.

A importação não é apenas para aqueles solitários tipos de aventureiros que sobrevivem pela inteligência e pela pele dos dentes. É um grande negócio nos dias de hoje – no valor de US $ 1,2 trilhão em mercadorias, segundo o Departamento de Comércio dos EUA. A exportação é tão grande. Em apenas um ano, as empresas americanas exportaram US $ 772 bilhões em mercadorias para mais de 150 países estrangeiros. Tudo a partir de bebidas para commodes – e uma lista impressionante de outros produtos que você pode nunca imaginar como mercadoria global – são um jogo justo para o profissional experiente. E esses produtos são comprados, vendidos, representados e distribuídos em algum lugar do mundo diariamente.

Mas o campo de importação / exportação não é da competência exclusiva do conglomerado de traders corporativos, de acordo com o Departamento de Comércio dos EUA, os grandes são apenas 4% de todos os exportadores. O que significa que os outros 96% dos exportadores – a parte do leão são pequenos equipamentos como o seu será – quando você é novo, pelo menos.

Champanhe e Caviar

Por que as importações são tão grandes negócios nos Estados Unidos e ao redor do mundo? Há muitas razões, mas as três principais se resumem a:

  • Disponibilidade: Existem algumas coisas que você simplesmente não pode cultivar ou fazer em seu país de origem. Bananas no Alasca, por exemplo, madeira de mogno no Maine ou franquias Ball Park na França.
  • Cachet: Muitas coisas, como caviar e champanhe, trazem mais prestígio, mais uma “imagem”, se forem importadas em vez de cultivadas em casa. Pense em móveis escandinavos, cerveja alemã, perfume francês, algodão egípcio. Mesmo quando você pode fazer isso em casa, tudo parece mais elegante quando vem de costas distantes.
  • Preço: Alguns produtos são mais baratos quando trazidos de fora do país. Brinquedos coreanos, eletrônicos taiuaneses e roupas mexicanas, para fazer alguns trocados, podem ser fabricados ou montados em fábricas estrangeiras por muito menos dinheiro do que se fossem feitos na frente doméstica.

Além dos itens de cachet, os países normalmente exportam produtos e serviços que podem produzir de forma barata e importam aqueles que são produzidos de forma mais eficiente em outro lugar. O que torna um produto menos caro para uma nação fabricar do que outro? Dois fatores: recursos e tecnologia. Um país com recursos petrolíferos extensivos e a tecnologia de uma refinaria, por exemplo, exportará petróleo, mas pode precisar importar roupas.

Tipos de negócios de importação / exportação

Primeiramente, vamos dar uma olhada nos jogadores. Enquanto você tem seus importadores e seus exportadores, existem muitas variações sobre o tema principal:

  • Empresa de gerenciamento de exportação (EMC): uma EMC lida com operações de exportação para uma empresa doméstica que quer vender seu produto no exterior, mas não sabe como (e talvez não queira saber como). A EMC faz tudo isso – contratando revendedores, faturando clientes , distribuidores e representantes; lidar com publicidade, marketing e promoções; supervisão de marcação e embalagem; Organização de transporte; e às vezes organizando financiamento ou contratando um aplicativo de cartão de crédito . Em alguns casos, a EMC até leva o título às mercadorias, tornando-se essencialmente seu próprio distribuidor. EMCs geralmente se especializam em produto, mercado externo ou ambos, e – a menos que tenham tomado o título – são pagos por comissão, salário ou retentor mais comissão.
  • Empresa comercial de exportação (ETC): embora uma EMC tenha mercadorias para vender e esteja usando suas energias para procurar compradores, uma ETC ataca o outro lado da moeda comercial. Ele identifica com o que os compradores estrangeiros querem gastar seu dinheiro e, em seguida, persegue fontes domésticas dispostas a exportar. Um ETC, por vezes, leva o título para as mercadorias e, por vezes, trabalha em regime de comissão.
  • Comerciante de importação / exportação: Este empreendedor internacional é uma espécie de agente livre. Ele não tem uma base de clientes específica e não se especializa em nenhuma indústria ou linha de produtos. Em vez disso, ele compra mercadorias diretamente de um fabricante nacional ou estrangeiro e, em seguida, embala, embarca e revende as mercadorias por conta própria. Isso significa, é claro, que, ao contrário da EMC, ele assume todos os riscos (assim como todos os lucros).

Nadando no Canal de Comércio

Agora que você está familiarizado com os jogadores, precisará nadar no canal comercial, o meio pelo qual a mercadoria viaja do fabricante até o usuário final. Um fabricante que usa um intermediário que revende para o consumidor está remando em um canal de distribuição de três níveis. O intermediário pode ser um comerciante que compra as mercadorias e depois as revende, ou pode ser um agente que atua como corretor, mas não assume o título das coisas.

Quem são seus colegas nadadores dependerá de como você configura seu canal comercial, mas eles podem incluir qualquer um dos seguintes:

  • Representante do fabricante: um vendedor especializado em um tipo de produto ou linha de produtos complementares; por exemplo, eletrodomésticos: televisores, rádios, CD players e sistemas de som. Ele geralmente fornece assistência adicional ao produto, como armazenamento e serviço técnico.
  • Distribuidor ou distribuidor atacadista: uma empresa que compra o produto que você importou e vende para um varejista ou outro agente para distribuição adicional até chegar ao usuário final
  • Representante: um vendedor experiente que lança seu produto para compradores por atacado ou varejo, e depois passa a venda para você; difere de um representante do fabricante em que ele não necessariamente se especializa em um determinado produto ou grupo de produtos
  • Varejista: o final do canal comercial onde a mercadoria cheira ao consumidor; Ainda outra variação sobre um tema, se o usuário final não for Joan Q. Public, mas um fabricante de equipamento original (OEM), então você não precisa se preocupar com o varejista, porque o OEM se torna o seu fim de linha. (Pense no computador da Dell adquirindo um programa de software para repassar para seu comprador de computador pessoal como parte do pacote goodie.)

A coisa certa

Nem todo mundo é cortado para ser um trader internacional. Esta não é, por exemplo, uma carreira para a fobia de vendas. Se você é uma daquelas pessoas que prefere trabalhar em uma gangue de cadeia do que vender biscoitos de escoteira, ou se você empalidece com a idéia de fazer um discurso de vendas, então você não quer estar em importação / exportação. Esta também não é uma carreira para os desafiadores da organização. Se você é um daqueles tipos “deixe-o-diabo lidar com os detalhes” cuja ideia de acompanhamento está esperando para ver o que acontece a seguir, você deve pensar duas vezes sobre o comércio internacional.

Se, por outro lado, você é um vendedor entusiasta, um dínamo para acompanhar coisas como faturas e recibos de envio, e sua ideia do paraíso é ver onde novas ideias e novos produtos vão levá-lo, e se, para completar, Você ama a emoção de lidar com pessoas de culturas diferentes, então esta é a carreira para você.

Também ajuda se você já tiver experiência em importação / exportação. A maioria dos traders com quem conversamos era bem versada na indústria antes de lançar seus próprios negócios. Peter P., que fundou uma trading russa, passou diretamente de sua faculdade em negócios internacionais para uma posição de operações em uma empresa internacional de comércio de carne congelada em Atlanta, que o colocou no lugar certo na hora certa.

“Eu falo russo e ucraniano fluentemente”, diz Peter. “Sou descendente de ucranianos. Fiz o curso de russo como menor na faculdade, inicialmente como uma nota fácil. Mal sabia eu, quando me formei em 1989, que a Rússia se abriria para o Ocidente pouco tempo depois.”

Mercado alvo

Toda empresa precisa dos consumidores para seus produtos e serviços, como os vulcanos dizem de forma tão eloquente, viver muito e prosperar. Agora que você sabe o que implica um negócio de importação / exportação, precisa planejar ou segmentar seu mercado e determinar quem serão seus clientes em potencial, de que áreas geográficas será extraído e quais produtos ou serviços específicos você Vou me oferecer para atraí-los.

Esta é uma fase muito importante no projeto de construção do mega-comerciante. A pesquisa de mercado adequada pode ajudar a impulsionar sua empresa comercial em um verdadeiro centro de lucro, e quanto mais pesquisas você fizer, mais bem preparado você está antes de abrir oficialmente as portas, menos dificuldades terá.

Quem são seus clientes?

Qualquer fabricante, fornecedor, artesão, importador, exportador ou revendedor é um jogo justo. Você pode ir atrás de empresas que lidam com equipamentos de construção pesada ou jóias delicadas, guloseimas ou alimentos para animais de estimação, telecomunicações ou brinquedos. O único requisito essencial é que eles querem vender sua mercadoria ou comprar outra pessoa.

Isso não significa, no entanto, que sua melhor técnica esteja nos portões dos fabricantes, tropeçando-os enquanto caminham até seus carros depois do trabalho todas as noites. Segmentação por definição significa dirigir-se a um grupo específico.

Se você tem experiência anterior em um campo específico, por exemplo, considere seriamente segmentar esse mercado primeiro. Você se sentirá confortável com o jargão e os procedimentos para que seu arremesso de vendas – e suas vendas iniciais – seja mais suave e fácil. Como um bônus adicional, você pode já ter contatos no campo que podem se tornar seus primeiros clientes ou direcioná-lo para colegas nessa área.

Dan S. visou o campo da tecnologia – especificamente, soluções de software para uso comercial e cabos de computador – simplesmente porque ele trabalhou nessa área por mais de 10 anos. Ele conhece o campo e se sente confortável nele.

Wahib W. também começou em um campo que conhecia bem, luzes de pista e navegação, depois passou para outros projetos internacionais de construção, importando ferrovia, telefone de pólo e serviços de construção, bem como outros materiais para equipamentos pesados.

Qual é o meu nicho?

ESTÁ BEM. Você estreitou a lista de produtos que você segmentará. Agora você vai querer encontrar o seu nicho, o único ângulo que irá definir o seu negócio para além de – e acima – da concorrência. É aqui que você pode realmente deixar sua criatividade brilhar.

Você pode decidir começar como uma empresa de gerenciamento de exportação (EMC, lembra?), Procurando compradores para firmas manufatureiras domésticas, ou como uma empresa de comércio de exportação (ETC), encontrando fontes domésticas dispostas a exportar. Ou você pode querer ficar com a fórmula original Trader Sam, importando e exportando por conta própria como um comerciante de importação / exportação.

Na Flórida, Lloyd D. posicionou sua empresa como EMC e ETC, dependendo das necessidades de seus clientes. “[Como EMC, trabalhamos diretamente para um fabricante, ou seu distribuidor / gerente exclusivo para vendas internacionais, como um provedor de marketing e triagem”, explica Lloyd, “e procuramos e localizamos compradores no exterior para revenda e / ou distribuidores qualificados / representantes de vendas. [Nosso] objetivo é funcionar como uma extensão dos esforços internos de vendas de exportação do nosso principal. “

Sob o seu chapéu ETC, Lloyd diz, “[minha empresa] tem um desempenho semelhante ao descrito anteriormente, exceto por um relacionamento principal diminuído, e os negócios normalmente são conduzidos em uma base caso a caso ou ad-hoc. É mais uma função de sourcing para o comprador e o vendedor “.

Na Alemanha, Michael R. descreve o papel de sua empresa desta maneira: “[Somos] uma consultoria mundial para PMEs (pequenas e médias empresas) que desejam aumentar suas vendas e lucros usando os mercados mundiais disponíveis com mais sucesso”.

Pesquisa de mercado

Aqui está uma visão geral rápida de suas tarefas de pesquisa de mercado. Você vai querer fazer uma investigação aprofundada em cada uma dessas áreas:

  • O produto ou serviço que você vai vender
  • O usuário final para o qual você irá trabalhar (consumo em massa, indústria pesada, indústria leve, uso médico ou hospitalar, governo, negócios ou profissional)
  • O país ou países para os quais você exportará ou importará
  • O canal comercial que você usará (vendas diretas, representante, distribuidor ou representante da comissão)

Além de tudo, você pode começar a importar produtos dos EUA sem precisar viajar.

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